直播≠卖货，直播=让产品好卖+把产品卖好
带着质疑，也带着憧憬，品牌冲入直播赛道的决心已经抵挡不住了。 前几日，媒体关于直播的争议越发激烈。 diss的一方，认为直播是对品牌真实的伤害： “只有无能的市场部，才会热衷直播带货。” “直播让品牌缺少灵魂。” “直播带来的不是品牌效益，而粉丝可能只是被主播或者主播人设吸引。” 力挺的一方则表示，直播本身也是一种营销行为： “产品也不会因为这次短期促销而导致品牌“猝死”。” “这是推广策略，而非完全性的销售行为。” “渠道与品牌并不矛盾，直播也可以是品牌的新渠道。” 我们认为，直播不仅仅是卖货，也是一种营销。 直播，让产品更好卖 先说被忽视的品牌影响力。 在大多品牌的关注度还停留在“销量”上时，已经有不少走在“前面”的品牌，开始意识到了直播对“品”的重要性。 4月1日，创业圈网红罗永浩在抖音平台开始了首场直播。全网聚焦之下，信良记、奈雪的茶、钟薛高等小众、网红品牌百度指数呈倍数增长。小米、吉列等有话题的产品多次喜登微博热搜。 吉列4月1日微博指数 @吉列微博当日发文为30天内热度最高 一个产品的用户，可以分为偶然用户和必然用户，渗透过品牌价值的必然用户，在折扣之下，会迅速让用户拔草。 而直播通过一种面对面的实时交流，用更为直观的交互和展示，帮助品牌去拓展偶然用户。主播成为了很重要的一环。选择合适的KOL，和投放短视频的原理没什么区别。头部主播拓展流量，中腰部主播用垂直领域专业度推介品牌优势，最终，帮助品牌通过直播的形式，达成“品”的目标。 直播，把产品卖的更好 年初，在疫情的影响之下，整体销售市场遇冷，商家急于销库存、稳定现金流，加速回血。所以在这个阶段，最受追捧，也最为刚需的，就是直播电商的“效”。 本质上，直播带货类似于十年前电视购物模式，通过场景刺激和超预期的“低价折扣”，快速清货。 实际上，直播带货区别于直播带品，主播可以是各种形态。他可以是柜姐，可以是网红，甚至可以是素人。产品和折扣，往往比主播更为重要。 如果想要带的货能够收效，可以参加我们整理过的直播带“火”的公式： 特色货+IP大咖+不打折=能火爆 一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆 大牌货+柜姐+低折扣=火爆 特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆 知名货+柜姐+中腰部=火爆 新货+柜姐+素人+不打折=无用功 一般货+素人+不打折=等死 直播≠卖货 直播≠卖货，直播=让产品好卖+把产品卖好，通过品牌的不同目标，我们建议： 1、一定不能长期依赖折扣直播卖货 网红吞进海量流量，吐出大笔销量，获取丰厚回报，“全网最低价”会对品牌价值产生多大的伤害和影响，没有人会替品牌考虑。用户越来越贪婪，对品牌而言难以沉淀品牌资产，反而是一种伤害。 2、可以适当来“赔本赚吆喝”的直播 A.在品牌、产品生命阶段初期，通过网红、KOL的带货推荐，让品牌获得一定的认知，产生购买消费欲望，是推动口碑裂变的第一步B.在竞争比较激烈的突围战中，可以战略性的赔本C.实效性比较强的止损行为，比如时令东西 3、长期构建品牌短视频种草+短期直播收割 产品价值=品牌价值+产品价值。通过KOL种草，帮助品牌迅速建立信任和品牌价值。 在直播之外，品牌应该拥有着更多元化的信息传达形式。短视频类可沉淀内容，是循环种草、品牌影响力塑造的重要方式。通过短视频种草长期构建品牌价值，也通过短期的直播促销进行收割，这两者可以相辅相成。 疯狂过后，品牌应该更理性的看待直播，利用直播帮助品牌打通完整的线上营销闭环，让用户真正的喜爱也真正的接受。 本文转载自公众号「微易播」（id：weiboyiweiboyi），作者：77，原文链接（https://mp.weixin.qq.com/s/DvjJB3gx-Td5Es-T6X8Ndg）。转载请联系原作者。
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