如何在不确定时代保持科学增长？

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文丨顾青

在进入6月份后，大部分我知道的消费类公司都在积极恢复今年的营销运营，但是大家口袋里的钱都不够用，广告预

算也难以维持去年的水平。

一个永远重要的问题是：

•  流量在进来，也在流走，用户需求开始变得复杂怎么办？

•  想提升GMV，但是花了钱就上去，不打折就无效，如何解？

•  如何解决用户留存率始终在下降？

  到底要如何定义核心指标？

•  面对KPI压力，如何避免做大量无效功能和活动？如何找到可以撬动用户自发增长的曲线？

实际上：人的基本需求没有变，但具体行为和渠道会变，能否基于数据洞察给出运营决策结论变得更重要了。

前不久饭统戴老板有一篇文章，叫“美团凭什么“，其中谈了几个美团发展历上比较有深远意义的决定：

1）在千团大战的时候，停止盲目扩张，集中精力和资源服务好用户（比如推出过期退）

2）把从红杉融来的钱集中优势兵力开发商户自动结算系统

3）为了让用户可以更高机率入住预定的酒店，让酒店可以更好地管理库存、订单和营销，投入技术资源建设EBooking系统，并让地推团队全力服务传统酒店老板和前台，半年内20万酒店从团购券转型为预定模式

像这样的例子还有很多，如果大家有兴趣可以去读这篇文章。

像美团这样的有强大网络效应平台的企业，其实有非常多，最近几年颠覆原有行业格局的企业里，头条、拼多多、快手、B站、喜马拉雅等，无处不在渗透着类似美团一样的生存增长逻辑。

美团王兴提出过“互联网上半场”和“互联网下半场”这个概念，那是站在美团的发展历史阶段提出的，如何深入理解背后的流量生态逻辑和移动互联网发展红利的基础是最重要的。

我曾经用文章“一个数据驱动布道者的朋友圈思考“总结了几年来在推动数据驱动决策、互联网创业和科学持续增长方面的思考。

在我来看，美团的每一步发展都具备了以下特点：

• 重视商户用户的体验和Engagement

• 科学决策

• 快速迭代

• 试验

• 不断探索用户行为和业务结果之间的相关

重视商户用户体验和Engagement

这个策略目的在于通过撬动商户的活跃频率，比如上传商品、运营营销活动、完成消费端用户的交易等，从运营上逐渐形成经典的微笑曲线。

下图是一个类似的平台型企业通过运营手段让Cohort模型下的供应端用户的活跃在几个月内形成逐步上扬的趋势，从而带动终端消费用户的使用留存。

对于一个具有双边网络效应的企业来说，如果具备了以下的数据特征，就可以非常顺利地完成了一个新业务的产品市场验证，也同时具备了比竞争对手高效得多的C端用户获取能力。